В соответствии с Законом о защите прав потребителей для всех видов продукции должен устанавливаться срок службы. Однако, ни в одном из государственных стандартов на изделия мебели его значения не приводились. Срок определяется самим изготовителем и указывается в нормативной документации на конкретное изделие. В противном случае вступает в силу Закон, в котором сказано, что срок службы изделия должен быть не менее 10 лет.
 

  Скажите честно, разрабатываете ли вы Технические условия (ТУ) на выпускаемые вами изделия мебели? Думается, что нет. А это значит, что срок их службы не превышает предусмотренного Законом. Но хоть это значение и взято с потолка, оно чаще всего бывает похожим на правду.
  Поэтому можно считать, что мебель, приобретенная населением в конце перестроечных времен, сегодня должна бы заменяться им уже во второй раз.
  Конечно, это рассуждение нельзя считать научно подготовленным и безоговорочно его брать за основу, но вот в прошлом 2008 году рост производства мебели составил 34% к предыдущему! К тому же в стране царит инфляция, во время которой, как говорят учебники, население должно стремиться избавиться от наличных и вкладывать свои средства в недвижимость или предметы длительного пользования, коими и является мебель. Спрос на нее инициируется также темпами жилищного строительства. И хотя оно сильно замедлилось из-за финансового кризиса, но отнюдь не остановилось. Поэтому говорить о катастрофической ситуации с продажами мебели, пожалуй, преждевременно.
  Об этом напрямую свидетельствует достаточно большое количество потенциальных покупателей, пока еще посещающих магазины, торгующие мебелью.
  Причем заметно, что они приходят туда с деньгами, и не потому, что их обуревает шопингомания, а с желанием выбрать для себя какое-то вполне конкретное и нужное им изделие.

Существующие российские магазины, торгующие мебелью, можно разделить на:
 

• принадлежащие крупным межнациональным торговым сетям (Икеа);
• специализированные торговые центры, реализующие мебель иностранных производителей и одновременно предоставляющие свои площади в аренду отечественным предприятиям – изготовителям мебели для прямой самостоятельной продажи своих изделий («Гранд», «Три кита» или «Твой дом»);
• сетевые магазины российских торговых предприятий, не производящих мебель («Фронда»);
• магазины торговых сетей предприятий-изготовителей («Шатура», «Феликс»);
• отделы по продаже мебели, организуемые мелкими торговыми предприятиями во всех достаточно крупных торговых центрах; франчайзинговые торговые сети, продающие мебель исключительно по заказу (Mr. Doors, «Командор» и т.п.);
• независимые специализированные мебельные магазины, не имеющие привязки к конкретному производителю;
• бутики, торгующие дорогой эксклюзивной мебелью иностранных изготовителей.

   Не секрет, что продавать всегда было пусть и рискованнее, но значительно выгоднее, чем производить какую-то продукцию. Недаром история торговли на несколько тысячелетий старше, чем промышленное производство, а в основу очень многих современных российских мебельных предприятий положены капиталы, образовавшиеся в результате торговли мебелью.
  Но научные основы маркетинга и торговли были разработаны лишь в середине прошлого века трудами американца Д. Огилви и его последователей. Жаль только, что науку эту из всех наших продавцов изучили лишь единицы. Впрочем, наиболее актуальны сегодня два положения (в вольном изложении), которые должны знать все мебельщики: «мы должны продавать то, что продается, а не то, что производим» и «крючок должен нравиться рыбе, а не рыбаку». В более простом изложении это означает, что мебельное предприятие должно предлагать рынку тот товар, который хочет сегодня купить потребитель, а не те изделия, которые понравились его руководителю, недавно просмотревшему новый глянцевый журнал, чужой проспект или посетившему иностранную выставку.

  Но это связано с необходимостью серьезного изучения рынка, для чего у производственников просто нет возможностей – ни кадровых, ни финансовых. Эта задача возлагается на предприятия торговли. На ее выполнение и должна уходить значительная часть средств, дополнительно закладываемая в цену реализуемых изделий. Но сегодня наши торговые предприятия фактически не проводят никаких исследований рынка или делают это достаточно бестолково, руководствуясь не расчетами, а эмоциями и вкусовыми предпочтениями. Причем даже те, которые являются подразделениями самих изготовителей мебели.
  Достаточно обратить внимание на деятельность закупщиков мебели, осуществляемую ими во время проведения двух самых крупных российских выставок, проводимых ежегодно в Москве: «Мебель» и «Евроэкспомебель». Обходя все стенды подряд, они выбирают понравившиеся им изделия и справляются об их цене вместо того, чтобы, выявив потенциального партнера, предложить ему полное описание своего товара, объем партии, который может быть закуплен, и свою цену. Но для этого нужны твердое, основанное на расчете знание рынка, умение идти на риск и, конечно же, достаточный запас денежных средств, которых у них, как правило, нет.
  Впрочем, именно так поступает, к примеру, торговая сеть Икеа, по всему миру размещающая заказы на производство изделий, включенных в ее каталог. В Европе функцию изучения рынка и размещения заказов на мебельное производство выполняют оптовые закупочные предприятия, которые затем поставляют их со своих складов фирмам, осуществляющим розничную торговлю. Когда-то наиболее известными у нас были немецкие фирмы «Шидер» (Schieder) и «Штайнхоф» (Stainhof), в 80?х годах размещавшие заказы на изготовление мебели в рустикальном стиле у деревообрабатывающих комбинатов и мебельных предприятий Белоруссии, Западной Украины и Северного Кавказа для рынка Германии. Любопытно, что многие те изделия или созданные на их основе производятся до сих пор. Их можно видеть на всех российских мебельных выставках.

  В России таких оптовых предприятий нет. И в этом, как ни странно, виноваты сами мебельщики. Попытки разместить на производство изделий заказ, требующий хотя бы и небольших изменений в принятой технологии и используемых материалах, почему-то становится непреодолимой преградой для заключения договора. Причем, если соглашение все же будет достигнуто, то уже на первых партиях продукции наблюдаются отклонения от согласованного образца, недопустимо низкое качество и слышатся требования об увеличении закупочной цены. Именно по этим причинам многие российские торговые предприятия часто предпочитают продавать мебель, изготовленную в Китае или Малайзии, а не в России, или организовать ее собственное производство.
  Но, вне зависимости от того, каковы структура и принадлежность предприятия, реализующего изготовленную мебель, каковы способы и сроки ее оплаты, ни один из производителей не обойдется без сети реализации своей продукции. Ведь от того, с какой интенсивностью происходят продажи, напрямую зависит его благополучие.
  Другое дело – интересоваться, насколько интенсивно и профессионально происходит процесс продажи мебели, уже поставленной торгующей организации, занимаются ли продавцы ее продажей или она продается сама собой? За качеством сбыта нужно следить постоянно. Подход, описываемый фразой из комедии Грибоедова: «подписано – и с плеч долой» здесь абсолютно недопустим!
  Чтобы понять это, зайдите специально в мебельный магазин и изобразите из себя заинтересованного покупателя. Совсем не обязательно, чтобы это был магазин, где продаются ваши изделия. Потом вы сможете провести аналогии. Скорее всего они окажутся весьма неприятными.
  В лучшем случае продавец встретит вас вопросом: «Могу я вам чем-нибудь помочь?», а услышав отказ, отойдет с плохо скрываемым удовольствием. Но чаще продавца можно будет обнаружить мирно сидящим где-то в углу, занятого каким-то своим важным делом, не имеющего секунды времени, чтобы обратить на вас свое внимание. Были и вообще вопиющие случаи, когда девушка, откровенно красящая ногти, на обращенный к ней вопрос отвечала: «Вы же видите, я занята! Подождите десять минут!»… Все это означает, что торговая организация и ее продавцы никак не заинтересованы в продаже – как будто они боятся, в отличие от вас, расстаться с выставленой у них мебелью!

  Если внимание такого продавца привлечь все же удастся, спросите его хотя бы, что такое ламинат. В ответ вы сможете услышать перлы вроде: «Различие между ламинированной и меламинированной поверхностями состоит в процентном содержании меламина в меламино-формальдегидной смоле, а именно: ее содержание в первом случае составляет около 20%, а во втором – от 60%». Или, что еще хуже: «Кашир – это такой материал, который по характеристикам и внешнему виду похож на ламинат». Все это говорит о полном отсутствии подготовки продавцов или о том, что она велась мошенниками-хохмачами, намеренно передавшими им заведомо ложные знания! Но культура потребления растет, и потребитель, готовясь к покупке такого товара предварительного выбора, как мебель, читает журналы и смотрит сайты в Интернете, получая начальные знания. И если продавец, по его мнению, окажется несведущ, он просто посмеется, а скорее всего уйдет, не совершив покупки.

  Если вы посетите магазин, торгующий мебелью, изготовленной вашим предприятием, то самое неприятное, что придется увидеть – это то, что она задвинута в угол, заставлена другими изделиями, ее двери не отрегулированы, она имеет царапины и повреждения и покрыта слоем пыли. Задайтесь вопросом, стоит ли и дальше иметь дело с таким партнером, который создает вам антирекламу и вводит вас в заблуждение относительно соответствия номенклатуры вашей продукции требованиям рынка?
  И, вернувшись к себе в кабинет, расскажите своему отделу сбыта, как вы были покупателем с деньгами, готовым заплатить их за нужную вам мебель. Но этого не случилось потому, что вас не уговорили или это просто некому было сделать! Так кризис ли виноват в том, что продажи мебели падают? Или это всего лишь нежелание продавцов (читай: торгующих организаций) выполнять свою работу?